Design

Para resolver problemas, faça perguntas

Quando comecei a trabalhar com design e eu comentava com as pessoas, elas sempre me viam como aquele cara que "deixam as coisas mais bonitas". 

E por um bom tempo, eu também achei que era isso a função do designer. Pegar o cartão que seu pai fez no Word e aprimorar, deixando ele mais bonito e profissional.

Mas conforme vamos estudando, descobrindo sobre as ramificações do design e como ele pode ser utilizado para resolver problemas com um certo romantismo, você vê que a aparência é sim algo importante, mas apenas uma parte e não o todo.

E onde eu quero chegar com isso?

Que muitos clientes ainda tem a visão que o design é apenas aparência. Mas tudo bem, esse é o branding que o design criou durante todo esse tempo. A função do designer é desmistificar isso e ajudar o cliente a entender seu verdadeiro potencial.

E como ele faz isso? Perguntando.

Perguntas removem a subjetividade do problema

Vamos dizer que você é um web designer e uma cliente te pede: "você consegue me construir um site melhor?"

Você olha no site atual da cliente e responde: Sim, eu consigo construir um site melhor.

Mas isso não é bom, afinal, o que seria um site melhor? Como a cliente sabe que seu site vai ser melhor, quais os parâmetros? E para você, profissional, como ela sabe se o seu preço vale a pena por essa melhoria?

Você não pode falar que consegue construir um site melhor assim de cara, porque você não tem informação suficiente.

Você apenas sabe o que você não gosta sobre o site e não sobre o que a cliente não gosta.

Você precisa começar a fazer perguntas para descobrir exatamente o que ela precisa e qual é o problema do site atual.

Mas não faça perguntas sobre cor, colunas ou que tipo de interface. Faça perguntas do porquê ela acha que precisa melhorar o site, o que ela considera uma melhoria, qual o propósito de ter um site, como estão as visitas, as conversões e tudo que seja interessante.

Só depois você vai conseguir entender o verdadeiro problema e qual caminho você deve tomar para ir até uma solução. Aliás, a solução também é subjetiva, você deve perguntar à cliente o que ela considera uma "solução ideal" para o site. Pode ser conversão em vendas, assinantes no newsletter, contatos no telefone, enfim.

Clientes se autodiagnosticam, encontre uma solução juntos

Clientes se autodiagnosticam. Eles sabem que tem um problema e pesquisam por aí soluções, muitas vezes optando por uma solução que eles encontraram.

É como ir no médico: se você sente dor de cabeça e o nariz está escorrendo, você vai se autodiagnosticar com resfriado ou gripe. Quando o médico perguntar o que você está sentindo, você talvez responda: estou com um resfriado.

Se o médico não for bom, ele vai apenas te prescrever um remédio para resfriado, mesmo sem saber se é realmente um resfriado.

Agora se ele for bom, ele vai insistir nas perguntas, ele vai querer saber seus sintomas e toda sua situação ANTES de prescrever uma solução e não apenas aceitar a sua palavra. Afinal, ele é o expert, né?

Em qualquer área de atuação é a mesma situação. Temos que cavar fundo na situação do cliente, entender porque ele considera aquela solução como ideal para o problema e caso não seja, qual seria? É um processo de consultoria antes da execução.

A cliente não consegue responder minhas perguntas

Acontece, e acontece muito.

Quando alguém quer criar uma identidade visual conosco, eu sempre começo perguntando "por que quer criar uma identidade visual e por que agora?" e muitas vezes a cliente não sabe o motivo. Ela quer criar porque toda empresa/produto/serviço tem uma marca e porque quer ser facilmente identificada no meio da concorrência.

Outros motivos podem variar entre: quero algo bonito, quero ter um site legal, quero investir em redes sociais, quero me destacar e vários outros.

São todos motivos válidos, mas são motivos que vale a pena investir seu dinheiro? Ele vai trazer algum retorno?

Existe um exercício onde você pergunta "porque" três vezes seguidas quando o cliente não souber responder uma pergunta. Parece ser um pouco irritante, mas guenta firme que funciona que é uma maravilha!

Cliente: Preciso de uma identidade visual.

Eu: Ok, conseguimos fazer isso. Mas por que precisa de uma identidade visual?

Cliente: Quero ter uma identidade bonita.

Eu: Por quê?

Cliente: Quero me diferenciar dos meus concorrentes, chamar atenção.

Eu: Por quê?

Cliente: Porque quero que clientes venham até mim para eu poder vender mais.

Ok, então a cliente não quer uma apenas uma identidade visual bonita, ela quer uma identidade visual porque ela quer vender mais. Isso é óbvio, é função de todo profissional. Mas ela não sabe ainda que uma identidade visual pode ajudar nas vendas e se você falar, parece que você está vendendo seu peixe. Mas quando ela fala, aí é outra história.

Conclusão

Existem diversas técnicas de vendas e retórica para conseguir extrair informações valiosas dos clientes que vão ajudar tanto você como elas a terem um ótimo relacionamento e realizarem projetos incríveis.

Mas se eu fosse resumir em uma só, seria: faça mais perguntas.

Falar menos e ouvir mais é um ótimo caminho para conseguir ajudar mais as suas clientes.



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